درس في التسويق

التسويق Marketing تعريف التسويق
كثير من الأشخاص ولا أنكر كنت منهم يعتقدون أن التسويق عبارة عن إعلان في الجريدة أو التلفزيون وقد يصل إلى عرض المنتج في المحلات أو السوبر ماركت لتجربته، كانت هذه هي فكرتي عن التسويق ولكني اكتشفت أنها تختلف تماما وفى رأيي هي فن، بحيث يمسك الشخص في يده الحقيقة واليد الأخرى الخيال والربط بينهم لتوفير منتج يرضى كلا الطرفين المستهلك والمنتج.
وقد يعرف بعض الأشخاص أن التسويق هو (اربح-اربح) (win-win )بمعنى:
 المستهلك يمتلك المنتج الذي يحتاجه.
 والمنتج يحقق الأرباح المرجوة للمنتج.
بالأحرى التركيز على ما يطلبه ويتمناه المستهلك ضروري جدا لإنجاح التسويق.
 أنشطة التسويق
كما ذكرت أنشطة التسويق ليس فقط إعلانات بل مهمة التسويق تبدأ قبل إنتاج المنتج.
تبدأ أنشطة التسويق بتطوير المنتج الذي يحوز على رضا المستهلك فتقوم بإجراء الأبحاث التسويقية، ثم تطور المنتج، السعر، الدعاية منها الإعلان العلاقات العامة وغيرها...، مكان البيع سواء كان عن طريق المنتج أو الممولين.
 مكان التسويق في الشركة وكيف يتم ربطه مع باقي أقسام الشركة
لتوضيح صورة التسويق أكثر، لنأخذ صورة أكبر عن أقسام الشركة وربطها مع بعض:-
 بعد الجهود التي يبذلها قسم التسويق، تتخذ قرار المنتج من ناحية:
o المنتج الذي يكون عليه الإقبال والطلب
o من هم المستهلكين؟
o كيف سيتم توفيره؟
 ثم ننتقل إلى قسم التصنيع، ويتم تصنيعه بناء على المعلومات التي وفرها لهم قسم التسويق بعد إجراءه للأبحاث التسويقية
 ثم ننتقل إلى قسم المحاسبة الذي يدرس الميزانية والتمويل اللازم للإنتاج
 ثم ننتقل إلى قسم الموارد البشرية الذي يتم عن طريقه توظيف وتدريب الطاقات البشرية لإنتاج وتسويق وبيع المنتج.
 الإدارة التسويقية Marketing Management
هي تحليل وتخطيط الخطط التسويقية وتنفيذها والتحكم بالبرنامج الذي صمم من اجل بناء واستمرار تبادل المنفعة مع المشتري المستهدف من أجل الوصول إلى الهدف الذي وضعته الشركة.

 إدارة الطلب أو إدارة طلبات السوق Demand Management
قد يعتقد البعض أن الإدارة التسويقية هي عبارة عن إيجاد مشترين لمنتجات الشركة. ولكن الشركة تتطلب إقبال معين أو مستوى معين للطلب على منتجاتها.
في مرحلة من المراحل قد لا يجدون أي طلب على المنتج ومرحلة أخرى يكون الطلب متوسط ومرحلة أخرى يكون الطلب شديد وقد لا يتمكنون من توفير كل الطلبات لذلك يوجد هناك إدارة تسويقية لمختلف هذه المراحل.
 بناء علاقة مربحة مع الزبون
إدارة الطلب يعنى إدارة الزبائن وطلبات أي شركة إما أن تكون عن طريق زبائن جدد أو زبائن قدامى. نظرية التسويق القديمة تعتمد على التركيز على جذب زبائن جدد وإتمام عملية البيع. أما اليوم فإن النظرية إختلفت، عدا عن تصميم استراتيجيات لجذب زبائن جدد، فان الشركات الآن تتجه نحو بناء علاقات قوية مع الزبائن القدامى.
 لماذا على الشركة الإبقاء على الزبائن القدامى؟
في الماضي واجهت الشركات إقتصاد متوسع وسوق متنامي، وكان بإمكان الشركات ملء السوق بالزبائن الجدد دون الخوف من فقد الزبائن القدامى. أما اليوم فإن الشركات تواجه تغيرات جغرافيه وبطء نمو الاقتصاد وزيادة دخول المنافسين في السوق وكل هذه العوامل تجعل من الصعب جذب زبائن جدد. بالإضافة إلى ذلك فأن تكاليف جذب زبائن جدد تتزايد وفى الحقيقة قد تصل التكاليف إلى خمسة أضعاف تكاليف إبقاء زبائن قدامى.
 دعونا نناقش هذه النقطة ووضعها في العالم العربي.
للأسف أغلبية الشركات التي تعاملت معها تعتمد على النظرية الأولى دون أن يعرفوا، كيف؟ لو لاحظنا أن أغلبية الشركات الربحية تعتمد أو تعطى مندوب المبيعات نسبة من البيع ونظرا لتدهور الاقتصاد في معظم دول العالم العربي فإنهم بحاجة للكسب السريع حتى لو اضطروا لتزيف الحقيقة أو إعطاء جزء من الحقيقة الكاملة عن المنتج مما يسهل من عملية البيع ولكن هل تعتقدون أن الزبون بعد أن يكتشف الحقيقة يود أن يرجع للشراء من هذه الشركة؟ لا اعتقد أن النفس البشرية تميل إلى الرجوع لشخص قام بغشها وفى نفس الوقت لديها حرية الاختيار للذهاب لشراء منتج منافس.
وليس فقط هذا قد يبيع المندوب أو صاحب الخدمة المنتج بشكل عالي الجودة ولكن هناك نقطة مهمة وهى المتابعة، اى بعد الشراء يقوم المندوب بالاتصال بالزبون للتأكد أن كل شئ يسير بانتظام وان المنتج لاقى رضي الزبون. في هذه الحالة يكون المندوب حقق هدفين باتصاله الأول التأكيد على الزبون بأنهم يهتمون به وبهذا يجذبونه ويبنون علاقة معه والهدف الثاني هو معرف إذا هناك أجزاء لم ترضى الزبون بالتالي تتسنى لهم الفرصة في تطوير المنتج ولكن السؤال الذي يطرح نفسه هل توجد متابعة في الدول العربية، شخصيا لم أجد اى مندوب يتصل ليتأكد من اننى راضيه عن المنتج بل بالعكس وجدت مندوب يقول لي ماذا افعل اشتريت ودفعت وهذا هو حظك.
دعونا نأخذ مثال اخر على ذلك، يسمع الأغلبية من الناس وقد يتعرضون لهذه التجربة وهى تصليح السيارة، قد لا يعمل الميكانيكي بضمير وخصوصا لو كنت زبون جديد لديه فقط من دافع الربح وفى اعتقاده انك سترجع إليه، بعض الناس قد يرجعوا مرارا وتكرارا وبحسن النية، ولكن لو اكتشفت أمره وأمر استغلاله لك هل ستعود له؟ بالطبع لا ستحاول جاهدا البحث عن ميكانيكي أخر الإ إذا كنت من النوع الذي يحب استغلال الآخرين لك. بالتأكيد سيخسرك كزبون دائم له ولقد غاب عن باله وهذا الذي لا يعرفه الكثيرين الكلمة المنتشرة word of mouth وهى نوع من الإعلان ولكن عن طريق الناس دون تتدخل الشركة اى تخبر أصدقائك واهلك ومعارفك عن الخدمة، ويكون محظوظ الذي أسدى خدمة في منتهى الجودة بالتالي الكل سيتحدث عنه وسيكون له زبائن قدامى وزبائن جدد دون الخوف من منافسه أو تدهور الاقتصاد. ومثال قريب ونسمعه من زوجات البيوت وهو السباك.
الأهم من كل هذه النظريات، هي شريعة الله سبحانه وتعالى، لو كل بائع أو صاحب عمل راعى الله وذمته وضميره سيجد المستهلك قريب منه ودون الحاجة إلى إعلان. اعمل بضمير وتوكل على الله

أعمدة التسويق المهمة Marketing Mix
التسويق يعتمد بالدرجة الأولى على المنتج والسعر والمكان والترويج والمعروفة ب 4Psوهم (Product, Price, Place, Promotion) بالاضافه إلى محاور أخرى لا يستطيع المسوق تجاهلها لان كل محور يكمل الأخر منها المنافسين والمستهلكين والكثير سوف نتطرق له فيما بعد.

أ- المنتج (Product)
نتحدث عن المنتج (Product) هو كل ما يمكن عرضه في السوق ليرضى حاجة أو رغبه. وقبل التطرق أريد توضيح نقطه هناك فرق بين حاجه أو رغبه

الحاجة (needs) كل ما يحتاجه المستهلك ويكون شئ ضروري لا يستطيع الاستغناء عنه. مثلا لا يستطيع الاستغناء عن شراء الماء.
الرغبة (wants) كل ما يرغب المستهلك أن يشتريه وليس ضروري فقط ليرضى ذاته. مثلا نوع السيارة البعض يقتنى السيارة لحاجته للمواصلات والبعض يقتنى السيارة لحاجته ويرغب باقتناء أغلى سيارة.

والمنتج ينقسم لقسمين وهو منتج ملموس(goods) مثل الملابس ، أو منتج غير ملموس (service) مثل خدمة تصليح السيارة.

ويتكون المنتج من مواصفات وفوائد Product Features and Benefits وعند عرضها على المستهلك يتم ذكر المواصفات والفوائد الخاصة بها لتشجع المستهلك على الشراء. المواصفات Features قد تجدها الحجم واللون والفعالية والتصميم والخامة وقد تكون ساعات العمل إذا كانت خدمة. أما بالنسبة للفوائد Benefits هي التي تجيب على سؤال المستهلك، ماذا سأستفيد من هذا المنتج؟

اكتشف منتجك :
لتتعرف أكثر على منتجك يجب أن تكتشف وجهة نظر المستهلك أو الزبون. فيجب أن لا تضع نفسك مكان المستهلك وتستنتج ما يحتاج فحسب بل يجب عليك أن تتحدث إليهم أو تقوم بإجراء أبحاث تسويقية لمعرفة ما يحتاجه المنتج للتطوير فهذا قد يساعدك في معرفه أشياء لم تخطر في بالك.
ولهذا فقد تقوم ب...
• اسأل الزبون عن اقتراحات لتطوير المنتج.
• أعط أهمية لشكاوى الزبائن، ويجب أن تكون ذات عقلية متفتحة ومتقبلة للانتقاد. من هذه النقطة أحب أن أوضح شئ، للأسف في العالم العربي لا تعترف شريحة كبيرة من أصحاب الأعمال بالمقولة (الزبون دائما على حق) وذلك لأنهم كما ذكرت في السابق يعتقدون أنهم سيتخلصون من زبون واحد ويستطيعون أن يكسبوا زبائن آخرين.
• راقب منافسيك. هل غيروا شئ في منتجهم؟

لما هو مهم أن تعرف ماهى مواصفات وفوائد منتجك؟
• تساعدك على طباعة المنشورات الإعلانية والمطبوعات وفى حالة البيع عن طريق مندوب المبيعات.
• الاختلاف، عند معرفة الفرق والاختلاف سيساعد على تمييز بضاعتك عن باقي المنافسين. مثال على ذلك هنا في الإمارات يوجد بنك لا يقدم خدمته إلا لأصحاب الملايين بالتالي الفرق بينه وبين باقي البنوك انه لا يتعامل إلا مع أصحاب الملايين أما البقية مع الكل.
• يساعد على معرفه الاستراتيجيات التي سوف تستخدمها منها الأسعار والترويج.
الاستراتيجيات التي تعتمد على المواصفات
• التقديم Introducing : اى تقديم منتج لأول مرة في السوق سوف يجعلك الأول على منافسيك وسوف يتمركز في ذهن الزبائن انك الأول، مثال على ذلك لنتخيل أن شركة نوكيا قامت بتصميم هاتف يتم شحنة بالكهرباء وبالطاقة الشمسية بالتالي تكون أول شركة موبايلات تطرح موبايلات تشحن بالطاقة الشمسية.
• تطوير المنتج Improving/Modifying : بدل طرح منتج جديد في السوق قد تفكر في تطوير منتجك، بالتالي سوف يترك انطباعا لدى الزبائن أو المستهلك بأنك تسمع وتهتم لأرائهم لترضيهم.


ب. السعر (Price)
التسعير هو ثاني عنصر من الخليط التسويقي. وتسعير المنتج الذي سوف تبيعه من أهم القرارات التي تأخذها في تجارتك، فيجب عليك أن تضع سعر يكون بمتناول يد المشترى المستهدف وفي نفس الوقت يغطي السعر تكلفة الإنتاج بالاضافه إلى نسبة ربح تضمن لك الاستمرارية في السوق.

ومن هنا أود توضيح الفرق بين السعر والتكلفة

التكلفة Cost :هي القيمة الإجمالية للمصاريف سواء الثابتة مثل إيجار المكان أو المتغيرة مثل سعر المواد الخام لإنتاج المنتج وغالبا تكون للمصنع.

السعر Price : هو قيمة المنتج الواحد عند بيعة وتتضمن التكلفة + نسبة ربح


السعر الأرضية – السقف (Price Floors and Ceilings)

فكر في الأرضية بأنها التكلفة والسقف بالقيمة وأهمية المنتج عند المستهلك والزبون perceived value، وما بينهما يوضع السعر بحيث يوضع السعر أعلى من التكلفة ليضمن البقاء والمنافسة في السوق وفى نفس الوقت لا يوضع السعر أعلى من السقف لان السقف هو أعلى سعر يمكن أن يدفعة الزيون.
وقد يتساءل البعض عن كيفية تقييم المنتج؟ قيمة وأهمية المنتج قد تنتج من السمعة أو الرسالة التسويقية أو أهميتها عند الزبون وكذلك تنتج من مقارنة المنتج لجميع منتجات المنافسين.
بعد معرفة التكلفة والقيمة يصبح كل شئ واضح ويسهل وضع السعر المناسب، ولكن في نفس الوقت يجب أن لا ينحصر التفكير على هذا فقط ولكن يجب وضع احتمالية أن المستهلك لا يجد قيمة عالية للمنتج أو تكون القيمة اقل من المتوقع وتكون اقل من السعر.

وهناك طرق أخرى يمكن أن يسعر به المنتج:
• تسعير نفس المنتج المنافس وهذه الطريقة مفيدة عند مواجهة صعوبة في حساب التكلفة ومعرفة قيمة المنتج ولكن التحدي الحقيقي هو تخفيض تكلفة الإنتاج دون التأثير على جودة المنتج بالتالي ترتفع نسبة الربح.
• وضع سعر منخفض (في نفس الوقت مراقبة المنافسين) وذلك لأخذ اكبر نسبة من السوق اى بمعنى استقطاب اكبر عدد من المستهلكين والزبائن. وهذه الطريقة مفيدة لبناء معرفة عن المنتج أو بناء صورة عن المنتج بأنه ذو سعر منخفض وفيما بعد يمكن رفع السعر.
• سعر عالي للمنتج الفريد، إذا كان المنتج فريد وهو ذو قيمة عالية ومهمة لدى الزبون يمكن للمنتج أن يضع سعر عالي.
• الخصومات:
1. يمكن أن تضم خصومات نقدية لمن يدفع نقدا وذلك للتقليل من مشكلة الأقساط وصعوبة تجميعها.
2. إعطاء خصومات على من يشترى بكميات كبيرة.
3. خصومات موسمية بحيث تعطي خلال مواسم الشراء البطيئة.

وعند وضع مخطط التسعير لابد أن يوضع في الحسبان طبيعة السوق ودرجة مرونة الطلب ومستويات الدخول وعناصر التكلفة وعائد الاستثمار وطبيعة المنافسة السعرية.

ج. الترويج
يعتبر الترويج العنصر الثالث في المزيج الترويجي ويعرف بأنه التنسيق بين جهود البائع في إقامة منافذ للمعلومات وفى تسهيل بيع السلعة أو الخدمة أو في قبول فكرة معينه.
كما أن الترويج يساعد ويساهم على حل مشكلة جهل المستهلك بالمنتج وذلك بتقديم المعلومات عن الشركة والسلعة والعلامة التجارية والأسعار ووفرة السلعة واستخدامات السلعة. وكما انه يغرى المستهلك ويخلق حالة نفسيه معينه تجعله يقبل على المنتج.
بعد تجهيز السلعة وتضع لها سعر هل تعتقد ان الناس سوف يأتون جريا لك؟ من اجل تحقيق ذلك يجب أن تضع خطة ترويجية ويعتقد البعض أن الخطة الترويجية عبارة عن المبلغ المرصود لإنتاج إعلان، نعم إنها جزء من الخطة ولكن قد يتطلب منك أن تراعى النقاط التالية:
• توصيف أو وضع قائمة بالطرق المختلفة للترويج التي سوف تستخدمها للخطة.
• وضع سعر تقريبا للميزانية المستخدمة للترويج للسنة الواحدة.
• وضح كيف تدعم الطرق الترويجية أهدافك التسويقية.

أساس الطرق الترويجية الفعالة
عندما تفكر في وضع أحسن استراتيجيات الترويج فانك يجب أن تضع في الاعتبار مايلى:
• أبحاث تسويقية: وتتضمن دراسة الأشخاص المستهدفين ومن هم المنافسين في السوق والطرق التي يستخدمونها لجذب المستهلك. سوف تمنحك هذه الطريقة فكرة عن ما يعتقده المستهلك أهم شئ.
• ابقي المستهلك في بالك: وهذا سوف يوفر لك المال والجهد والوقت في عدم استخدام ما ليس مناسب من طرق الترويج. مثال على ذلك لن يفيدك الترويج في مجلة خاصة بالنساء إذا كنت تروج عن منتجات رجالية.
• الإبداع: ابدع في طرق الترويج بأفكار غريبة وجديدة تجذب المستهلك.
ومن نقطة الإبداع أود أن أوضح نقطة مهمة جدا وقد تكون مؤلمه لكل عاشق لمجال التسويق وخصوصا الترويج، للأسف في عالمنا العربي نجد أن الأفكار محدودة ومكرره في تصميم الإعلانات كم منا شاهد إعلان مثلا عن مسحوق تنظيف ووجد أن الإعلانات وأفكارها متشابه بالرغم من اختلاف الماركة كان يبين النسيج وكيف يزيل المسحوق الأوساخ! أو أن يلجا إلى الطرق الرخيصة مثل أن يستخدم المر أه بصورة مبتذله ليجذب المستهلك. كم سيكون رائع أن يبدع العرب في إعلاناتهم وبصدق وفي نفس الوقت يراعوا الدين والعادات والتقاليد.

طرق الترويج
هناك طرق كثيرة للترويج وكل طريقة لها كتاب كامل أو بالأحرى كتب متعددة ومن أهم الطرق ما يلي:
1. منشورات(Marketing Collaterals)
قد تنتج وتوزع بعض المواد التالية ولكن تأكد من توفر جميع المعلومات المفيدة وفي نفس الوقت المختصرة عن المنتج ومنها:
• بروشورات
• رسائل إخبارية
• نشرات إعلانية
• ملصقات

2. أنشطة ترويجية
• الرعاية الرسمية لنشاط أو لحدث. مثال على ذلك، رعاية بعض البنوك او شركات المشروبات الغازية لمباريات كرة القدم.
• المشاركة في أنشطة اجتماعية.
• الاشتراك في معارض.
• هدايا مجانية مثل أقلام أو ميدالية.
• كوبونات وعينات مجانية.
• عقد مسابقات.

3. التحدث للجمهور والمشاركة في المؤتمرات
التحدث في المؤتمرات أمام الجمهور يعطى انطباع بأنك أنت وشركتك في القيادة في هذا المجال. وقد يزيد من المبيعات.

4. مطبوعات
مثل الرسائل الإخبارية والكتب والجرائد التجارية

5. الإعلانات
• الإعلان في جريدة أو مجلة
• أيميل مباشر
• إعلانات خارجية مثل لوحات الإعلان أو الإعلانات على الحافلات
• إعلان إذاعي أو تلفازي
ومن نقطة الإعلان، أود أن أبين لكم نقاط في دراسة قد أجريتها منذ سنوات عن الإعلان وتأثيره على الأفراد. فقد تبين أن اغلب الإعلانات التجارية تميل إلى استخدام قيم ليست في ديننا ولا عاداتنا ومنها الكذب والغش والأغراء والكثير من الصفات السيئة والتي بدورها أثرت على الأفراد بشكل عام والأطفال بشكل خاص، فكم منا شاهد دعاية يقوم بها الطفل بالكذب على والديه ويقوم احد الوالدين بالتستر عليه ومساعدته بالكذب؟ هناك العديد منها. وكم من رجل تلذذ برؤية أمراه تعلن عن منتج بشكل مغرى وبعدها نظر إلى زوجته باحتقار أو أهانها وقارن بينها وبين العارضة.
إلى متى يتم الترويج عن منتج باستخدام أساليب ملتوية وللأسف باتت ناجحة؟ أنا متأكدة لو أن المنتج للسلعة راعى الله والدين والعادات والتقاليد عند اختيار الإعلان والموافقة عليه، سينجح نجاح باهر.
نقطة أخيره وهى الاطاله، فلقد بينت الدراسة انه كلما كان الإعلان بسيط ومدته قصيرة كلما كان ناجح ولكن للأسف في عالمنا العربي نجد أن اغلب الإعلانات تحولت إلى فيلم سنمائى ممل!


د.المكان أو التوزيع (Place)
إن قنوات التوزيع ومسالك التوزيع تعتبر العنصر الرابع للمزيج التسويقي. وسياستها هي اختيار أفضل منافذ التوزيع القادرة على إيصال المنتج للشريحة المستهدفة.



مسالك وقنوات التوزيع:


1. الاتصال المباشر بالمستهلك

@__________________________________________@
منتج مستهلك

هنا لا يوجد طرفي الاتصال بين منتج السلعة وبين مستهلك السلعة وهى تتلاءم مع صغار المنتجين بصفه عامه وكبارهم في ظروف معينه.


2. الاتصال من خلال استخدام وسيط واحد
@__________________________________________@
منتج (وكيل بالعمولة أو متجر تجزئه كبير) مستهلك



3. الاتصال من خلال استخدام وسيطين
@____________@________________@____________@
منتج تاجر جملة تاجر تجزئة مستهلك
وهى الأكثر شيوعا


4. الاتصال من خلال أكثر من وسيطين
@____________@____________@______________@________ ____@
منتج تاجر جملة تاجر نصف جملة تاجر تجزئة مستهلك

تعتبر هذه الطريقة من الطرق الأفضل للمنتجات التي تنتج بكميات كبيرة


في مجال التسويق يفضل استخدام الطرق القصيرة مثل الأولي والثانية وذلك للمميزات العديدة ومنها:

1. توفير تكلفة العمولات التي تحمل على تكلفة التسويق للوحدة المباعة.
2. سرعة وصول المنتج إلى المشترى.
3. تفادى المشاكل المترتبة على طول قناة التسوق.
 




مقدمة
الفصـل الأول:ماهية العلامة التجارية وتصميمها.
المبحث الأول:ماهية العلامة التجارية
المطلب الأول: تعريف العلامة التجارية
المطلب الثاني:أهمية العلامة التجارية
المطلب الثالث:أنواع العلامات التجارية
المبحث الثاني:المعايير و المراحل المتبعة في تصميم العلامة جارية
المطلب الأول:المعايير المتبعة في اختيار العلامة
المطلب الثاني:تصميم العلامة التجارية
المطلب الثالث: تسجيل العلامة التجارية
الفصل الثاني:حماية العلامة التجارية
المبحث الأول:حماية العلامة التجارية
المطلب الأول:الحماية الوطنية العلامة التجارية
المطلب الثاني:الحماية الدولية للعلامة التجارية
المبحث الثاني:الــتقـليـد وأثــــــاره
المطلب الأول:تــــعريف تـقـلـيد العلامة التجارية
المطلب الثاني:كيــفـيـة تـقـلـيـد العلامة التجارية
المبحث الثالث:اتفاقية الترخيص باستخدام العلامة التجارية
المطلب الأول:التزامات صاحب العلامة التجارية
المطلب الثاني:التزامات من يريد استخدام العلامة التجارية
المطلب الثالث:انقضاء الاتفاقية
الخــاتـمة.
المراجع.





مقدمة

في العـصر الحـديث بعـد تبـني الـعديد من الـدول نظـام الاقتصاد الرأسمالي، الذي يقوم عـلى مبدأ الحرية الاقتصادية في امتلاك وسائل الإنتاج، وأصبح بإمكـان الشركات التـرويج لمنتوجها وتوزيعه في مختلف أنحاء الـعالم،بالإضافة إلى ازدياد حدة المنافسة وخوف الشركات من عمليات الـتقليد لمنتجها الـتي تكبدها خسائر كبيرة، اضطرت إلى ابتكار علامات تضعها على منتوجها لترويجه وتمييزه عن باقي المنتوجات وبالتالي مساعدة المستهلكين على عدم الخلط بين المنتجات .





الفصل الأول:ماهية العلامة التجارية وكيفية تصميمها
المبحث الأول: ماهية العلامة التجارية
المطلب الأول: تعريف العلامة التجارية
لقد وردت عدة تعاريف للعلامة التجارية نذكر منها مايلي:
1- تعريف الجمعية العامة للتسويق:عرفت الجمعية العامة للتسويق على أنها أي اسم أو مصطلح أو علامة أو تصميم أو رمز أو مزيج مما سبق يهدف إلى تعريف المنتجات أو الخدمات المقدمة من طرف مختلف الشركات أو الخدمات المقدمة من طرف مختلف الشركات لتمييز المنتوجات والخدمات عن غيرها من المنتوجات والخدمات المماثلة.
2-اتفاقية التريبس:تنص المادة 15 – 1من اتفاقية التريبس على أنه تعتبر أي علامة أو مجموعة علامات التي تسمح بتمييز السلع والخدمات التي تنتجها منشاة عن التي تنتجها منشآت أخرى، ويدخل في عداد العلامة التجارية الأسماء والحروف والأرقام والأشكال ومجموعات الألوان وأي مزيج منها يصلح للتسجيل كعلامة تجارية، والأمثلة الواردة هنا هي على سبيل المثال وليس الحصر.
3- التعريف الشامل للعلامة التجارية:هي أسماء أو كلمات أو حروف أو أرقام أو رموز أو رسوم أو مزيج مما سبق وأية إشارة أخرى صالحة لتمييز منتجات صناعية أو تجارية أو حرفية أو زراعية أو مشروع استغلال ثروة طبيعية لدلالة على أن الشيء المراد وضع العلامة عليه يعود لصاحب العلامة بداعي صنعه أو الاتجار به اختراعه أو لدلالة على تأدية خدمة من الخدمات.
كما نذكر أن العلامة التجارية تتكون عادة من جزء منطوق part spoken وجزء غير منطوق part inspoken فمثلا في العلامة التجارية لـ NIKE الجزء المنطوق والرمز الآخر هو الجزء الغير منطوق

المطلب الثاني: أهمية العلامة التجارية
بالنسبة للمنِتج توفر له الحماية أي استئثار الانتفاع بها، واستعمالها على منتجاته لدلالة على أن هذه الأخيرة تخصه من حيث الإنتاج.
تعزز روح المبادرة في العالم من خلال سعي المنتجين إلى تحسين وتطوير منتوجاتهم لاكتساب ثقة المستهلكين فكلما زادت جودت البضاعة الموضوعة عليها العلامة التجارية
زادت شهرة الشركة وزادت مبيعاتها وتزداد قيمة العلامة التجارية.
يسمح نظام العلامات التجارية ومراقبتها للمنتجين بإنتاج سلع وتسويقها في أنسب الظروف
إحباط جهود مزاولي المنافسة الغير مشروعة مثل المقلدين والمزورين الذين يسعون إلى تسويق منتجات رديئة وبالتالي الإساءة إلى سمعة الشركة.
تتجسد فيها شمعة المشروع التجاري وجميع الجهود الإعلانية لترسيخ مكانة الشركة في أذهان المستهلكين.
قيمتها التجارية فهي واحدة من أكثر الأصول أهمية لأي مشروع تجاري أو خدمي بل هي في كثير من الأحيان هي أكثر أهمية وقيمة على الإطلاق، فمثلا العلامة التجارية coca cola وهي العلامة الأشهر في العالم تبغ قيمتها حسب آخر تقدير أكثر من 60 مليار دولار أمريكي
فقيمتها تفوق أصول الشركة مجتمعة.
جذب الانتباه إلى السلع الجديدة وبناء ولاء للسلعة وسهولة متابعة الطلبات والتعرف على المشاكل من طرف الشركة المنتجة.
وتسهل على المستهلك عملية التسوق وتساعده على تحديد مصدر المنتج وعدم الخلط بين السلع.
المطلب الثالث:أنواع العلامات التجارية
تنقسم العلامة إلى خمسة أقسام تتحدد بموجبها درجة تميز العلامة التجارية بالعلاقة بينها وبين المنتج الذي سيحملها وهي كما يلي:


1- المبتكرة coined mark: تنقسم على قسمين
1- علامات تجارية مبتكر ليس لها معنى وهي أكثر العلامات تميزا لا ترتبط في أذهان المستهلكين سوى بالمنتج، وهذا يجعلها تنال حماية قانونية من أعلى الدرجات مثل kodakو
Exon غير أن هذه العلامات تتطلب جهود تسويقية ودعائية كبيرة لإنشاء رابطة قوية بين العلامة والمنتج في نفوس المستهلكين.
2-أما القسم الثاني فهي كلمة مبتكرة موجودة أصلا في اللغة غير أن هذه الكلمة لا تمت بصلة لنوع المنتج كعلامة APEL ونظرا لعدم وجود رابطة بين العلامة والمنتج فإنها تنال حماية قانونية كبيرة، غير أنها تتطلب جهود تسويقية كبيرة، وإن كانت أقل من العلامات التي تندرج في القسم الأول لأن لها معنى في اللغة مما يسهل حفظها.
2- العلامات الإيحائية( (sugestive mark
وهي علامات توحي للمستهلك ببعض خصائص المنتج أو صفاته وإن كانت لا تصفه بشكل مباشر، وهي تنال درجة جيدة من الحماية القانونية كما أن عملية تسويقها أسهل من العلامات المبتكرة.
العلامات الوصفية ((descriptive mark
وهي التي تصف المنتج بشكل مباشر، بحيث أن المستهلك سيعلم بشكل أكيد نوع المنتج المقدم تحت هذه العلامة عندما يطلع عليها ونظرا على أن هذه العلامة تصف المنتج فإن عملية تسويقها شديدة السهولة، غير أن حمايتها القانونية ضعيفة نوعا ما ولا تسمح للمستهلكين بتمييز مصدر المنتج.
العلامات العامة (Genrique mark)
لا تنال حماية قانونية على الإطلاق لأنة هذه العلامة تتكون من اسم المنتج نفسه الذي يطلق عليه في اللغة، وتحتاج جميع الشركات العاملة في مجال هذا المنتج إلى استخدام هذه العلامة على منتجاتهم مما يجعل حمايتها لصلح شخص معين متعذر قانونا.



المبحث الثاني: المعايير و المراحل المتبعة في تصميم العلامة التجارية
المطلب الأول: المعايير المتبعة في اختيار العلامة التجارية
1- الرموز التي يمكن اعتبارها علامة تجارية
1-1 الأسماء والأرقام:يمكن للعلامة أن تتكون من اسم عائلي مثل فقد تأخذ اسم صاحب الشركة مثل PEUGOT أو اسم مكان مثل NOKIA أو تكون تسمية مبتكرة كما ذكرنا سابقا أو حروف أو أرقام مثل العلامة 501
1-2 الرموز التصويرية:يجوز أن تكون العلامة في شكل صورة بسيطة كنجمة أو أسد
شرط حداثتها أي استعمالها لأول مرة، كما يمكن استعمال صورة أحد المشاهير في الماضي أو الحاضر.
1-3-التغليف:يمكن الشكل الذي يميز المنتجات أو الشكل الظاهري لها كعلامة كشكل زجاجا الكوكا كولا أو العطور، بالإضافة إلى الألوان المتناسقة والنقوش والأغشية التي تغطي التي تميز المنتجات.
2- الرموز التي لا يمكن اعتباره علامة: لا يمكن اعتبار العلامات التي يخالف استخدامها القانون والنظام العام والآداب العامة والأخلاق علامة تجارية أو جزء منها مثل علامات الشرف والرايات و الرموز الوطنية والدامغات الرسمية والرموز الأخرى لإحدى الدول مثل الصلبان، فمثلا في الحياة العملية وضع هلال من أجل تعليم مشروب كحولي موضوع مرفوض تماما من طرف السلطات المختصة لأن الهلال يعتبر شعار للإسلام ولا يمكن وضعه على مشروب محرم في الشريعة الإسلامية.
المبحث الثاني: تصميم العلامة التجارية
1-عملية اختيار العلامة: تعد عملية اختيار العلامة أحد أهم المراحل في حياتها على الإطلاق ولابد من إيلائها قدر كبير من الاهتمام، إذ أن أي خطأ يرتكب في البداية عند اختاريها قد يكون له عواقب يصعب تداركها على الشركة وقد يترتب عليه ضرورة بذل جهود ونفقات كان بالإمكان توفيرها لنشاط أهم، وهذا كله لدعم العلامة المختارة بشكل خاطئ ومحاولة تجاوز ذلك الخطأ، ولابد بالتالي عند اختيار العلامة من استشارة مختصين في التسويق و القانون والدعاية والإعلان فعملية إتباع هذه القواعد والأسس يساعد الشركة في تحقيق الغاية المبتغاة منة علامتها التجارية.
1-1- تحديد عناصر العلامة: الخطوة الأولى في اختيار العلامة التجارية تكمن في تحديد العناصر التي ستتكون منها، و التي ترغب الشركة في استخدامها هل هي كلمات أو رسوم
أو أرقام ….إلخ،ولكل واحدة من هذه العناصر إيجابيات وسلبيات فإذا كانت مكونة من كلمات ذات أهمية كبرى من ناحية رسوخها في الأذهان نظرا لتفاعل عدد كبير من الحواس معها، إلى أن اختلاف اللغة منة دولة غلى أخرى قد يجعل الاقتصار على هذا النوع على النوع من هذا العلامات بمثابة حاجز يقف في وجه تسويق المنتج في دولة أخرى،
في حين أن العلامة المكونة من لون أو صوت تتجاوز هذه الحواجز.
1-2- مراعاة تقاليد وقيم المجتمع: يجب أثناء اختيار العلامة التجارية مراعاة تقاليد المجتمع التي تتم تسويق المنتجات فيها،إذ أن لها دور كبير من حيث رواج المنتوج وشهرة العلامة نفسها فيجب تجنب العلامات التي تخالف آداب وأخلاق المجتمعات المستهدفة فمثلا في السعودية تم رفض أقمصة لأنها تمل صليبا، وتجنب الألوان التي تثير معان غير محببة في نفوس المستهلكين فمثلا شركة الكوكا كولا فشلت في ترويج منتوجها في أفغانستان لأنها تحمل اللون الأحمر الذي يمثل الاحتلال السوفيتي (الجيش الأحمر)
2- ضرورة البحث:بعد أن اختارت الشركة علامتها التجارية وفق المعايير والمراحل السابقة
تأتي بعدها مرحلة البحث، فتجاوز هذه المرحلة قد يؤدي إلى تحميل الشركة مبالغ طائلة، بعد اختيار العلامة لابد من التحقق من أن هذه العلامة متاحة وغير مسجلة لحساب شركات أخرى تمارس نشطها في المجال نفسه الذي ترغب الشركة في تسويق المنتوج فيه، ففي
حالة إهمال البحث قد تتفاجأ الشركة بعد فترة من استخدامها للعلامة بتوجيه إنذار لها، أو إقامة دعوى ضدها بطلب منعها من استخدامها للعلامة التي اختارتها لكون العلامة مملوكة للغير وسيكلفها هذا تخريب جميع أغلفة المنتجات والموالد الدعائية وجميع ما يحمل العلامة التجارية المختارة فضلا عن مصاريف الدعاوى و المحامين، مع إلزامها بدفع تعويضات لصاحب العلامة.
وتتم عملية البحث عن العلامة المسجلة في مكتب حماية وتسجيل العلامات التجارية والتي تسمح بتقدي خدم البحث للتأكد فيما إذا كانت هناك علامة تجارية مسجلة ومشابهة للعلامة المصممة، وقد سهلت برمجيات الحاسوب عملية البحث هذه والتي أصبحت تتم في ثوان معدودة بعد أن كانت تتطلب الغوص في السجلات، والكثير من مكاتب العلامات التجارية حول العالم توفر عبر موقعها إمكانية البحث عن العلامات المسجلة لديها.
المطلب الثالث: تسجيل العلامة التجارية
لابد من تسجيل العلامة من تسجيل العلامة التجارية إذ أن لمالكها مزايا لا يتمتع بها ما لم يسجل علامته فالعلامة لمسجلة محمية، بمعنى أن لمالكها الحق أن يطلب معاقبة المتعدي عليها، فضلا عن إلزامه بدفع تعويض مقابل الأضرار الناتجة عن تقليد العلامة، ويضاف
إلى ما سبق أن تسجيل العلامة التجارية يعتبر دليل على أن مالكها يستعملها منذ تاريخ تسجيلها، وتتم عملية التسجيل كما يلي:
1- لتسجيل العلامة يجب على طالب التسجيل أن يكون له مشروع اقتصادي.
2- تقديم طلب إلى السلطات المختصة بخطاب مسجل بعلم الوصول
3- إرفاق الطلب بالعلامة بالإضافة إلى تحديد البضائع والمنتجات التي سيتم وضع العلامة عليها.
4- وإن كان من خارج الدولة يتوجب عليه تعيين وكيل جزائري لتقديم الطلب.
بعد تقديم الطلب ويتم تحديد يوم وساعة إيداع المستندات ويتم نشر العلامة المودعة من طرف الإدارة المختصة بالتسجيل.
5-الحماية الناتجة عن تسجيل العلامة تقدر بـ 10 سنوات بدون تجديد ولمالك العلامة الحق وحده في إيداع طلب تسجيل العلامة مرة أخرى خلال ستة أشهر من انتهاء حمايتها ويعتبر تاركا للعلامة بعد انقضاء هذه الستة أشهر، وله الحق في تكرار التسجيل إلى ما لا نهاية.
6-وينشأ من إيداع الطلب لدى السلطات المختصة حق ملكية العلامة ويشترط لإنشاء هذا الأثر أن تستعمل خلال العام الذي يلي تسجيلها.
الفصل الثاني: حماية العلامة التجارية والترخيص للغير باستخدامها
المبحث الأول: حماية العلامة التجارية
إن حماية العلامة التجارية نقطة مهمة وحاسمة لحماية هوية أعمال التاجر حيث بدون الحماية يمكن لأي شخص الاستفادة من جهود الآخرين بحيث يتحصل على فوائد بشكل سهل من جراء استعمال علامات لا تخصه، ولذلك احتاجت الدول إلى قوانين لحماية العلامات التجارية.
المطلب الأول: الحماية الوطنية للعلامة التجارية
أصدرت الجزائر قوانين لحماية العلامات التجارية وعملت من خلال الجمارك على محاربة التقليد، فمحاربة التقليد تمثل مهمة أساسية لدى إدارة الجمارك في إطار التنظيم التجاري
الخارجي خلال مراقبة الضائع عند الدخول أو الخروج أو التداول عبر التراب الوطني
هذه المهمة تتكئ على التعاون النشيط بين الشركات الضخمة والسلطات.
فتقليد الماركات العالمية تمثل جرم لدى مستخدمي الجمارك، حيث أن استراد وتصدير سلع مقدمة أساسا على أنها ماركات عالمية أمر يعاقب عليه القانون الجزائري،وتكون العقوبة المطبقة على المقلدين والمزورين إما بالسجن أو غرامات مالية.
ونشير إلى أنه يمكن لأي متضرر من استخدام للعلامة تجارية ما أن يرفع دعوى قضائية،
تكون جنائية إن كان صاحب العلامة فعلا ومدنية إن كان الشخص المتضرر مدني ليس له علاقة بالتجارة.
المطلب الثاني: الحماية الدولية لعلامة التجارية
عقد اتفاقيات ومعاهدات لحماية العلامة التجارية دوليا نذكر منها على سبيل المثال:
1-اتفاقية باريس: صادقت الجزائر على نصها الأصلي سنة 1966بواسطة الأمر 66/57 بينما صادقت على التعديلات في 1975 بواسطة الأمر75/02 وتم إبرام هذه الاتفاقية بهدف حماية الملكية الصناعية والتي تتضمن مجموعة من الدول المالكة لأجهزة مركزية دائمة تديرها المنظمة العالمي للملكية الصناعية(OMPI) وتكون الحماية عن طريق إيداع الطلب لدى إدارة العلامة في الدول الأجنبية توفر اتفاقية الحماية للعلامة بناءا على المبادئ التالية
1-مبدأ التشبيه: ويتضمن تشبيه الأجانب بالمحليين في المعاملة والتصرفات فتطبق عليهم الإجراءات والنظم نفسها، فهم يتمتعون بالمزايا الوطنية نفسها.
2- مبدأ الأسبقية: يتمتع مودع الطلب بأسبقية التسجيل في الدول الأخرى المنضمة إلى الإتحاد ويكون ذلك في مدة 6 أشهر من تقديم الطلب لدى الدولة الأم.
3- مبدأ الاستقلالية:تخض العلامة للقانون الداخلي للدولة التي سجلت فيها، وتعتبر مستقلة عن بعضها البعض من حيث تاريخ التسجيل في حالة أنها سجلت في الدولة الأم ودول أخرى.
2- معاهدة مدريد( التسجيلات الدولية للعلامات):
لقد انضمت الجزائر لمعاهدة مدريد المتعلق بتسجيل العلامات التجارية بموجب الأمر 72/10 المؤرخ في 1972 المتضمن انضمام الجزائر لمجموعة من الاتفاقيات.
يقوم المكتب الدولي بجنيف تسجيل العلامات التجارية وإعلانها في نشرته الدولية بعد وصول الطلب القادم من طرف المكتب الدولي لحماية الملكية الصناعية من طرف المصلحة المختصة في البلد الأصلي للعلامة ( التسجيل يتم في المكتب الدولي ).فإذا وصل تسجيل البلد الأصلي إلى المكتب الدولي خلال شهرين فهو يحمل التاريخ نفسه، وإذا كان عكس ذلك يحمل تاريخ وروده.
وحددت هذه المعاهدة حماية أقصاها 20سنة مع إمكانية التجديد خلال 6 أشهر من نهاية المدة الأولى، يجوز رفض التسجيل من طر الدول المعنية لسبب أو آخر ولكن عليها إعلام المكتب الدولي بذلك مبينة مبررات هذا الرفض.

3-اتفاقية التريبس:1957( التصنيف الدولي للمنتجات والخدمات)
لقد عقدت في سنة 1957 ومكونة من 25 دولة وضع هذا الاتفاق تصنيفات لمجموعة من المنتجات والخدمات من طرف الدول الأعضاء بغرض استخدامها في التسجيل الدولي للمعاهدة، وكذا التسجيلات الوطنية ب أقاليم الدول المتعاقدة، حيث.
المبحث الثاني: تقليد العلامات التجارية
المطلب الأول: تعريف التقليد
نعني بالتقليد أن المقلد في بحثه عن طريقة لتمييز منتجاته الماثلة يختار علامة مشابهة لعلامة مشهورة أو تحاكيها من حيث الشكل وعادة ما تكون هذه العلامة مسجلة ولها حماية قانونية، بحث أن هذه العلامة بإمكانها إحداث التباس في ذهن الجمهور أو المستهلكين،وهذا يعتبر مساس بالحق الاستئثاري لمالك العلامة،ويجب أن نذكر أن التزييف يختلف عن المحاكاة بحيث أن الأول هو المساس بالحق الاستئثاري لصاحب العلامة في حين أن الثاني يؤدي إلى الحيلولة دون قيام العلامة بدورها المميز.
المطلب الثاني: الطرق التي يتم بها التقليد
يتم تقليد العلامات التجارية بالاعتماد الطرق التالية:
1- من ناحية الاسم: يختار المقلد كالاسم الموضوع في العلامة التجارية مع تغير بعض الحروف أو إضافة حرف لا يغير نطق الكلمة أو تغير ترتيب بعض الحروف مما يقوي مخاطر الالتباس وكمثال على ذلك نذكر العلامة التجارية adidasوالعلامات المقلدة لها
Abidas وadibas
2- من الناحية البصرية: يقوم المقلد بتقديم علامة معتمد على نفس التركيب والبناء من ناحية الأشكال والأوان والرموز الداخلة في تركيب العلامة التجارية الأصلية
3- المحاكاة الذهنية: يتوجه التقليد إلى دهن المستهلك من أجل خلق تقارب ذهني بين العلامة الأصلية والعلامة المقلدة ويعتمد في ذلك على المرادفات أو المتناقضات للكلمات التي تدخل ضمن تركيب العلامة

المبحث الثالث: الترخيص للغير باستخدام العلامة التجارية
بإمكان صاحب العلامة التجارية الترخيص للغير باستخدام علامته مقابل مبلغ يدفعه من يريد استخدام العلامة وفق اتفاقية تحدد التزامات كل من الطرفين الطرف الأول هو صاحب العلام التجارية والطرف الثاني من يريد استخدامها.
المطلب الأول:التزامات صاحب العلامة التجارية
1- يوافق الطرف الأول ويجيز استخدام العلامة التجارية من قبل الطرف الثاني لمدة تحدد في الاتفاقية، وتجدد الاتفاقية تلقائيا أو تعتبر اتفاقية الترخيص هذه منتهية بانتهاء مدتها، وأي اتفاق على استخدام العلامة لمدة أخرى يتم بموجب اتفاقية جديدة
2- يزود الطرف الأول الطرف الثاني بأية تصريحات مطلوبة لأي جهة من الجهات الرسمية تفيد التصريح باستخدام العلامة التجارية وفقا لشروط الاتفاقية وبالشكل الملائم لمصلحة الطرفين.
3- يتعهد الطرف الأول بضمان استخدام العلامة التجارية من قبل الطرف الثاني وضمان عدم التعرض له خلال المدة المقررة في الوثيقة وبإبقاء العلامة التجارية مسجلة خلالها وبعدم نقض الاتفاقية وعدم التعرض أو الرجوع عنها أو الطعن بهذا الاستخدام مالم يرتكب من قبل الطرف الثاني أية مخالفة موجبة لفسخ هذه الاتفاقية.
المطلب الثاني: التزامات الطرف الثاني
1- يتعهد الطرف الثاني بحصر العلامة التجارية على المنتجات المحددة في الاتفاقية أو يافطة المحل وباستخدامها للمراسلة والمستندات المذكور فقط ولا يجوز استخدامها في أية مجال غير ما حدد حصراً في هذه الاتفاقية.
2- يدفع الطرف الثاني للطرف الأول مبلغا ماليا أو نسبة من مبيعات الشركة ( شهريا أو سنويا)وتجري المحاسبة بين الطرفين أو من يعيناه لهذا الغرض في موعد المحاسبة
3- مع حق الطرف الأول في الإطلاع على جميع القيود والمستندات المحاسبية لتأكد من سلامة الحسابات وصحة البدل دون أية معارضة من الطرف الثاني.
4- يتعهد الطرف الثاني باستخدام العلامة التجارية استخداما مشروعا وفي حدود الأغراض المقررة في الاتفاقية، وتحمل المسؤولية عن إساءته استعمال العلامة ودفع التعويضات لصاحب العلامة عن الخسائر التي قد تصيبه من جراء إساءته استعمالها ولا يتحمل الطرف الأول أية مسؤولية نتيجة إساءة الطرف الثاني لاستخدام العلامة التجارية.
المطلب الثالث: انقضاء الاتفاقية:
1- تعتبر الاتفاقية منقضية حكما في تاريخ انتهائها ولا يجوز الاستمرار في استخدام العلامة التجارية بأي وجه من الوجوه، ويتعين على الطرف الثاني إزالة اليافطات ووقف استخدام العلامة على المنتجات والمواد الدعائية.
2- كما تعتبر منقضية حكما في حالة شطب العلامة التجارية أو وقف استخدامها بموجب حكم قضائي أو بقرار سجل العلامات التجارية.
3- يحق للطرف الأول فسخ هذه الاتفاقية في حالة استخدام العلامة التجارية في غير أغراضها أو تجاوز الطرف الثاني نطاق الاستخدام المقرر في الوثيقة أو إخلاله بدفع بدلات الاستخدام أو بعدم السماح للطرف الأول (صاحب العلامة) من التثبت من صحة البدل، ويحق للطرف الأول طلب الحصول على تعويضات من الطرف الثاني
في حالة إساءته استخدام العلامة التجارة حسب الأضرار التي لحقت به.








الخاتمة
تعتبر العلامة دليل مهم للمستهلك يمكنه من التعرف على مصدر المنتجات والخدمات وتميزها وبالتاي تسهيل العملية التسوقية عليه، إلا أنها معرضة لمخاطر التزوير والتقليد، مما جعل الدول تسعى جاهدة إلى تبني نظام حمائي يكفل لها عدم على العلامات التجارية، وذلك بإصدار نصوص قانونية وطنية وإبرام معاهدات دولية للبث في أحكام العقوبات المقرر على مختلف الجنح الناتجة عن تقليد العلامات التجارية، فقد تكون هذه العقوبات مدنية أو جنائية،ومع هذا يبقى التقليد ظاهرة تؤثر سلبا على المنتجات الوطنية، كما تتعرض لسلامة وأمن البلاد اقتصاديا،وهذا يستوجب المزيد من التشديد على الأسواق والمنتجات










___________________________________________________________________________


2:الجدوى الاقتصادية

بسم الله الرحمن الرحيم

كثير ما نسمع عن إعداد دراسة الجدوى الإقتصادية ولا ندرك معناها رغم أهميتها .. فهي بالنسبة لي العمود الفقري للمشروع.

فمعنى دراسة الجدوى هي الإستعداد الكامل للمشروع الذي تريد تنفيذه بإتباع نقاط أساسية مع توفر رأس المال ، ويجب عليك تسجيل جميع هذه النقاط على الورق مستخدما الكتابة الخطية أو الإلكترونية.

عزيزي التاجر المبتدئ سأقوم بطرح نقاط وإرشادات تهمك لإعداد فكرة المشاريع الاستثمارية وأسأل الله العظيم أن يوفقنا وإياكم لما يحب ويرضى ، وأتمنى منكم الدعاء لأخوكم بومهير على إعداد هذه الدراسة البسيطة.

سأقدم نصيحة أخوية قبل أن أبدأ بذكر النقاط ، أتمنى من المقبلين على فتح ترخيص لمنشأة جديدة أن يتوجهوا أولاً إلى قسم التراخيص ويعرضون الخدمات التي سيقدمونها في المشروع لأي موظف لكي يعلموا الشروط الواجبة عليهم وما هو الشكل القانوني للشركة التي سيقام عليها المشروع وكم نوع من الأنشطة يحتاج إليها الترخيص وتكلفة الترخيص.

ولو أخذنا مثال على شركة الكمبيوتر لوجدنا أنها تتكون من عدة أنشطة ومنها ( بيع أجهزة الكمبيوتر وملحقاته + صيانة أجهزة الكمبيوتر + امداد الشبكات والبرامج + تصميم مواقع الإنترنت ) فكل نشاط له رسوم معينة.


أولا : الاسم المقترح للمشروع
يجب أن تضع عدة أسماء لمشروعك ، مثال : ( المصمم المحترف لتصميم المواقع , الفنان لتصميم المواقع ، استايل لتصميم المواقع ..الخ ) حسب الأولوية.
والسبب في وضع عدة أسماء .. من المحتمل أن يكون الاسم غير متاح في الدائرة الإقتصادية.
ملاحظة : تستطيع أن تجعل اسم الشركة بهذا الشكل ( المصمم المحترف ) وتستطيع أيضاً ( المصمم المحترف لخدمات الكمبيوتر ) فلك الإختيار عند تقديم الطلب.
أيضاً تستطيع اختيار الاسماء باللغة الإنجليزية فقط ، مثال : ( بروفيشنال ديزاينر = Professional Designer ).

ثانياً : المقدمة
يجب كتابة مشكلة السوق أو العجز الذي من أجله سيتم إنشاء مشروعك.
مثال : نلاحظ أن إمارة الشارقة قامت بتوزيع الأراضي السكنية والتجارية في مناطق جديدة خلال ثلاثة سنوات ماضية وتم إنشاء البيوت والبنايات بنسبة 70% حيث أصبح عدد سكانها يزيد عن 10.000 فرد حسب الإحصائية التي ذكرتها صحيفة الخليج ، وتم الانتهاء من تمديد شبكات الإتصالات الخاصة بالانترنت ، فالمنطقة الجديدة تفتقر لمحلات الكمبيوترات والصيانة وخدمة تمديد الشبكات.

ثالثاً : فكرة المشروع
أولا تقوم بعرض الفكرة وبعد ذلك تقوم بذكر الحلول التي ستقدمها لحل المشكلة المذكورة في المقدمة.
مثال : فكرة المشروع هي إنشاء شركة كمبيوتر متخصصة في بيع أجهزة الكمبيوتر واللابتوبات والاكسسوارات والصيانة وتمديد الشبكات حيث يتم تغطية المنطقة بهذه الخدمات التي تفتقرها ، وتصبح الشركة أول شركة كمبيوتر لهذه المنطقة.

رابعاً : أهداف المشروع
مثال : يهدف المشروع إلى تصدير منتجاته إلى خارج الدولة بعد سنتين ، كما يهدف لخلق فرص وظيفية لعشرين شخص خلال عمر المشروع.

خامساً : موقع / مكان المشروع
يجب أن يتناسب النشاط مع المكان وأن تقبل الجهات المختصة لنشاطك في المكان الذي اخترته فبعض الأنشطة غير مسموح مزاولتها في الموقع الذي قمت بإختياره وسوف أضرب لكم مثال : لو فكرت بإنشاء محطة غسيل وتبديل زيت السيارات واخترت المكان في المناطق السكنية فإن الجهات المختصة لن تسمح لك بمزاولة هذا النشاط في هذا المكان، ومن جهة اخرى هل يحتاج مشروعك إلى توفير مواقف للزبائن ، هل من الضروري أن يكون الموقع على الشارع العام أم في مكتب على شارع عام أو شقة ، كم تبلغ تكلفة الإيجار.
بالاضافة الى ضمان إيجار المحل إلى مدى بعيد ويجب أن نسأل صاحب العقار والتأكد من عدم هدم البناية أو أي شيء يعيق المحل مثل اجبارنا على إخلاء المحل لفتره مؤقته لعمل صيانة وما شابه ذلك مما يسبب خسارة فادحه للمشروع

سادساً : السوق
يجب معرفة المنافسين وما هي خدماتهم ونقاط ضعفهم وقوتهم ، وكذلك يجب معرفة الزبائن وكيف ستجعل الزبائن يتركون منافسيك ويلجؤون إلى خدماتك أو ما هي الميزة التي ستضيفها بمشروعك لجذب الزبائن.

سابعاً : الإدارة وطاقم الموظفين
يجب أن تحدد المسميات الوظيفية التي يحتاجها مشروعك ( مدير + مشرف + سكرتيرة + محاسب + مهندس برمجيات + مصمم جرافيكس + مندوب تسويق + أوفيس بوي + حارس ) ويجب أن تقوم بعمل جدول كالتالي:





يتم تقديم تأشيرات العمل للموظفين لدى وزارة العمل والعمال بعد الحصول على الرخصة التجارية والحصول على بطاقة المنشأة ( بطاقة اعتماد التواقيع وكرت الجوازات ، حيث يتم وضع ضمان بمبلغ ( 3.000 درهم ) عن كل موظف بالإضافة إلى الرسوم الاخرى المتعلقة بـ طباعة الطلبات والموافقة المبدئية والحصول على تأشيرة العمل ومن بعد وصول الموظف إلى الدولة يتم اسكتمال إجراءات الفحص الطبي لإستخراج بطاقة صحية ودفع الرسوم الخاصة لبطاقة العمل وتثبيت الإقامة في جواز سفر الموظف.


ثامناً : الأدوات واللوازم الفنية
ما هي الادوات أو المعدات التي نحتاج إليها بشكل ثابت أو مستمر وتكون خاصة للشركة وليست للبيع ؟
مثال :
عدد 2 طاولة بمساحة ( 1.5 متر * 90 سم ) لعرض المنتجات. ( يجب وضع سعر تقريبي )
تفصيل طاولة كمبيوتر لموظفي البرمجة والتصميم. ( يجب وضع سعر تقريبي )
عدد 1 طاولة كاشير للدفع وتسليم الفواتير. ( يجب وضع سعر تقريبي )
عدد 4 كمبيوترات لموظفي البرمجيات والتصميم. ( يجب وضع سعر تقريبي )
عدد 6 كراسي للموظفين. ( يجب وضع سعر تقريبي )
أدوات مكتبية , مثل : أقلام ، ملفات ، دبابيس ...الخ. ( يجب وضع سعر تقريبي )
أدوات النظافة , مثل : عدد 3 قمامات ، مسحوق غسيل الأرضيات ، مناديل ، أكياس القمامه ، بروش ...الخ ( يجب وضع سعر تقريبي )
ثلاجة ماء زلال للموظفين. ( يجب وضع سعر تقريبي )
مكيفات سبيلت عدد 2 (يجب وضع سعر تقريبي )
معدات شرب الشاي أو القهوه للموظفين اذا أمكن. ( يجب وضع سعر تقريبي )
طباعة دفاتر الفواتير والبزنس كارد. ( يجب وضع سعر تقريبي )

تاسعاً : الديكورات
لقد قمت بذكر الأدوات واللوازم قبل الديكورات كي أعلم ما هي المساحة المتبقيه لي في الشركة ومن خلال هذه المساحة المتبقية أستطيع التحكم في عمل الديكورات المناسبة ، ووضع الأرفف واستاندات العرض.
الديكورات كثيره جدا وتعتمد اعتماد كلي على ذوق صاحب المشروع أو المكلف بها ، وسوف أذكر بعض أنواع الديكورات :
1. تكسير أو اضافة جدران أو بارتيشنات وهي عملية تغيير جوهري لشكل المحل ، مثال : طابوق وبلاستر + جبس بورد للجدران أو الأسقف + تغيير الزجاج الخارجي لواجهة المحل والباب الرئيسي + صبغ + ورق جدران ...الخ.
ملاحظة : في حال عمل تغيير جذري للمحل يجب أن تأخذ موافقة من المؤجر (صاحب العقار ) لا مانع من صاحب العقار بعمل ديكورات وتذهب بها الى دائرة البلدية وبالتحديد القسم الفني وأخذ تصريح لعمل الديكورات على أن تضع تأمين وهذا التأمين مسترجع ولكن بعد الإنتهاء من عمل الديكورات ، بالإضافة إلى دفع رسوم للتصريح.
2. الكهربائيات : اختيار الإضاءة المناسبة ، تمديد نقاط الكهرباء لتتوافر السوكتات في الجدران ويجب توزيعها أيضا للمستقبل.
3. البورد الخارجي للمحل أو ما يسمى بـ لافتة المحل فهي أول ما ينظر إليها الزبون فيجب الإهتمام جيدا بإختيار الإضاءة المناسبة للبورد / اللون / التصميم / الوضوح / نوع الخط / لوجو / ويجب الإهتمام بحجم البورد فأنا أنصح كل مبتدئ بأن يغطي كل المساحة المسموحه له وقبل ذلك يجب أن يتأكد من صاحب العقار بالمساحة المسموحه له.
4. الكراسي / الكنبات المخصصة للزبائن : يجب أن لا ننسى بأن بعض الزبائن يحبون الإطالة في اختيار طلبهم لذلك يجب أن نوفر كراسي أو كنبات أنيقة وليس بالضرورة أن تكون مريحه أو عددها كبير وذلك لسبب سوف أشرحه لكم : نظرتي التجارية من هذا الجانب هي بأنني إذا قمت بوضع عدد كبير من الكراسي / الكنبات فقد يأخذ الزبون وقت طويل في التحدث معي وأنا بحاجه لإستقبال زبائن آخرين ، بالنهاية وجدت أن هذا اليوم انتهى مع زبون واحد أو اثنين فقط ، ولاحظت أن عشرة من الزبائن دخلوا المحل وقاموا بإنتظاري طويلا وذهبوا ولم يعودوا إلي مره اخرى ، فأغلب الزبائن لا يحبون الإنتظار.

عاشراً : الدعاية والإعلان
الدعاية هي إحدى الوسائل التي تشهر اسم شركتك وتكشف بها عن خدماتك.
سأوضح لكم الفائدة من الدعاية : على سبيل المثال قامت الأخت دلال بافتتاح محل جديد لتصميم الأزياء والموضة ولم تقوم بعمل أي دعاية ، فمن المؤكد أن أغلب الزبائن الذين سيأتون إلى الأخت دلال هم الذين لا توجد لديهم دراية واهتمام بأحدث صيحات الموضة والأزياء ويبحثون عن التصاميم الرخيصة أو العادية ، وبما أن الأخت دلال قامت بفتح هذا المحل وهدفها منافسة محلات التصميم المشهورة فعليها أن تجد الطرق التي توصلها إلى الزبائن المهتمين بأحدث صيحات الأزياء والموضة .. فكيف للأخت دلال أن توصّل خدماتها لهؤلاء الزبائن المهتمين دون عمل دعاية وإشهار.
فأنا شخصيا عندما أرى دعاية الشركات في الصحف أو المجلات أو بأي وسيلة اخرى ينتابني نوع من الإطمئنان والثقة بهم.
طرق الدعاية كثيرة جداً ومنها :
عمل بروشورات وتعرض بها خدمات الشركة + إعلان في المجلات مثل الوسيط / الوصال...الخ + إعلان في الصحف + إعلان من خلال القنوات الفضائية والراديو + الملصقات التي توضع على زجاج سيارات الاجرة ( التكاسي ) + بوسترات في الشوارع + تصميم موقع إلكتروني لعرض جميع خدماتك به ووضع رابط الموقع على جميع الوسائل التي تستخدمها للدعاية مثل البروشورات والبزنس كارد وجميع إعلاناتك + الاشتراك في خدمة اس ام اس حيث تستطيع إرسال عروضك برسالة واحدة لعدد كبير من الأرقام في نفس الوقت...الخ.


الحادي عشر : التكلفة التقديرية
1.الإيجار ....................................
2.الرخصة التجارية .........................
3.الموظفين ..................................
4.الأدوات واللوازم الفنية ....................
5.الديكورات .................................
6.الدعاية والإعلان ..........................

اجمالي التكاليف ..............................

الثاني عشر : المصاريف والأرباح المتوقعة

1. قبل افتتاح المشروع يجب أن يتم تحديد كمية البضاعه وقيمتها ( البضاعة التي سيتم بيعها على الزبائن ) ولا يتم احتسابها من المصروفات الشهرية كما أنها تعتبر من ( رأس المال ثابت للبضاعة ) وتتزايد حسب الخطة المستقبلية لإضافة كميات أكبر.
2. يجب أن تقوم بمعرفة المصاريف الشهرية :
- الرواتب : .................................
- الإيجار الشهري : .........................
- فواتير الكهرباء والماء : ...................
- فواتير الصرف الصحي : .................
- فواتير الهواتف والانترنت : ...............
- راشن : ...................................
المجموع : ........ 15.000...............

وبعد ذلك يجب أن تقدّر مبيعاتك الشهرية ولنفترض أن الأرباح التقديرية الشهرية = 25.000

وتقوم بعملية طرح المصروفات من إجمالي الأرباح المتوقعه ( 25.000 - 15.000 = 10.000 )

ويعتبر الناتج الأخير (10.000 ) هو صافي الأرباح لهذا الشهر

وتختلف التوقعات من شركة لأخرى من حيث موقع الشركة , الخدمات التي تقدم للزبائن , المنتجات والجودة . الدعاية المتنوعة , المسوقين , فعلى جميع المستثمرين الإهتمام بشكل كبير لعمل الدعاية والإعلان

‏هناك تعليق واحد:

  1. السلام عليكم
    الموضوعات رائعة ,بارك الله فيك ,
    اشهر موقعك ليظهر في الصفحات الاولي لمحركات البحث و يتصدرها ويحصل على زبائن اكثر من الباحثين والمعنيين .
    شركة داما : هي من اولا الشركات التي توفر لك متخصص في اشهار المواقع SEO.
    www.e-daama.com

    ردحذف